Co-mandat inter-cabinet et délégation de mandat : le guide juridique

Travailler avec une autre agence sur un même bien est devenu courant. Un confrère a l'acquéreur, vous avez le mandat. Ou l'inverse. Bien organisée, la collaboration accélère la vente et satisfait le vendeur. Mal organisée, elle se termine en litige sur les honoraires, parfois devant un tribunal.

Ce guide fait le point sur le cadre juridique de la collaboration entre professionnels, sur les documents à prévoir et sur les erreurs qui coûtent cher. Il s'adresse aux agences comme aux agents commerciaux indépendants qui travaillent pour le compte d'un titulaire de carte professionnelle.

Avertissement. Cet article présente le cadre général tel que nous le comprenons à la date de publication. Il ne remplace pas l'avis d'un avocat ou de votre syndicat professionnel. Les textes cités sont à vérifier dans leur version en vigueur sur Légifrance.

De quoi parle-t-on ? Trois réalités sous un même mot

Le terme « co-mandat » n'a pas de définition légale unique. Dans la pratique, il recouvre au moins trois situations différentes, qu'il est essentiel de distinguer car leurs conséquences juridiques ne sont pas les mêmes.

1. La délégation de mandat (ou substitution)

C'est la situation la plus fréquente. Le vendeur signe un mandat avec une agence A. L'agence A, avec l'autorisation prévue au mandat, délègue tout ou partie de sa mission à une agence B. Le vendeur n'a qu'un seul mandataire direct : l'agence A. L'agence B intervient comme délégataire.

2. Le mandat co-exclusif (ou mandat conjoint)

Le vendeur confie un mandat exclusif à deux agences à la fois, dans un même document ou dans deux documents coordonnés. Les deux agences sont alors mandataires directes du vendeur. Les règles de partage des honoraires et de coordination doivent être prévues entre elles.

3. Le fichier partagé (ou inter-cabinet organisé)

Plusieurs agences adhèrent à un fichier commun de biens. Chaque mandat inscrit au fichier peut être travaillé par les autres membres, selon une charte ou un règlement qui organise la délégation et le partage des honoraires. Juridiquement, on retrouve le plus souvent un mécanisme de délégation, encadré par les règles du fichier.

Dans la suite de ce guide, l'accent est mis sur la délégation de mandat, qui est le socle juridique de la plupart des collaborations.

Le cadre juridique de la délégation

Le droit commun du mandat : l'article 1994 du Code civil

La délégation entre professionnels repose sur le droit commun du mandat. L'article 1994 du Code civil organise la substitution d'un mandataire par un autre. En substance :

• Le mandataire répond de la personne qu'il s'est substituée lorsqu'il n'avait pas reçu le pouvoir de le faire.
• Lorsque ce pouvoir lui a été donné sans désignation de la personne, il en répond si la personne choisie était notoirement incapable ou insolvable.
• Dans tous les cas, le mandant peut agir directement contre la personne substituée.

Deux conséquences pratiques :

1. 1L'autorisation du vendeur compte. Si le mandat ne prévoit pas la possibilité de déléguer, l'agence qui délègue prend un risque de responsabilité accru, et la délégation peut être contestée.
2. 2Le vendeur peut se retourner contre le délégataire. L'agence délégataire n'est pas à l'abri : elle engage sa responsabilité vis-à-vis du vendeur pour la mission qu'elle exécute.

La loi Hoguet et son décret d'application

La loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 (dite loi Hoguet) et son décret d'application n° 72-678 du 20 juillet 1972 encadrent l'activité d'entremise immobilière. Pour la délégation, plusieurs règles ont un impact direct :

• Le mandat doit être écrit et préciser les conditions de rémunération de l'agent (article 6 de la loi). Sans mandat écrit valable, pas de droit à honoraires.
• Les mandats sont inscrits par ordre chronologique sur un registre des mandats, et le numéro d'inscription figure sur le mandat.
• Aucune somme ne peut être perçue au titre de la rémunération avant la conclusion effective de l'opération.
• Le délégataire doit lui-même être habilité à exercer l'activité de transaction, c'est-à-dire être titulaire d'une carte professionnelle « transaction » (ou agir pour le compte d'un titulaire).

La jurisprudence et la doctrine considèrent que la loi Hoguet vise principalement à protéger le mandant (le vendeur) dans ses rapports avec son mandataire. Les rapports entre professionnels, eux, relèvent largement du droit commun des contrats. C'est précisément pour cela que la convention entre agences doit être écrite et précise : en cas de désaccord, c'est elle qui fera foi.

Les conditions d'une délégation solide

1. Une clause de délégation dans le mandat initial

Le mandat signé par le vendeur doit prévoir expressément la faculté pour le mandataire de déléguer ou de se substituer un autre professionnel. Une clause type précise :

• que le mandataire peut se faire assister ou se substituer tout professionnel titulaire d'une carte professionnelle ;
• que cette délégation ne modifie pas le montant des honoraires dus par le mandant ;
• éventuellement, que le mandant sera informé de l'identité du délégataire.

Vérifiez vos modèles de mandat. Beaucoup de modèles récents l'incluent, mais pas tous.

2. Un mandat initial valide et en cours

La délégation ne peut pas donner plus de droits que le mandat dont elle découle. Si le mandat initial est irrégulier (mentions obligatoires manquantes, absence d'inscription au registre, mandat expiré), la délégation est fragilisée, et avec elle le droit à rémunération de tous les intervenants.

Avant d'accepter une délégation, le délégataire a donc intérêt à demander une copie du mandat initial et à en vérifier la validité et la durée.

3. Une convention de délégation écrite

C'est le document central entre les deux professionnels. Elle devrait au minimum préciser :

• L'identité des parties : raison sociale, numéro de carte professionnelle, garantie financière et assurance de chacun.
• Le bien concerné et la référence du mandat initial (numéro au registre, date, durée, type simple ou exclusif).
• Le périmètre de la mission déléguée : recherche d'acquéreurs uniquement, visites, négociation, accompagnement jusqu'à l'acte.
• Le prix et les conditions de vente autorisés par le vendeur, et les marges de négociation éventuelles.
• La répartition des honoraires : pourcentage ou montant pour chacun, et surtout les conditions qui déclenchent le droit au partage (présentation de l'acquéreur, signature de l'avant-contrat, réitération par acte authentique).
• Les modalités de facturation : qui encaisse les honoraires auprès du mandant, qui facture qui, dans quel délai.
• La durée de la délégation, alignée sur celle du mandat initial, et les conséquences de la fin du mandat.
• Les règles de communication : publicité autorisée ou non, mentions obligatoires, interdiction de contacter directement le vendeur.
• Le traitement des données personnelles échangées (coordonnées des acquéreurs, informations sur le vendeur).

4. Une traçabilité des échanges

Un contentieux sur les honoraires se gagne ou se perd sur la preuve. Conservez :

• les bons de visite signés par les acquéreurs présentés ;
• les échanges écrits qui établissent qui a présenté quel acquéreur, et quand ;
• les versions successives de la convention si le mandat évolue (baisse de prix, avenant).

Le partage des honoraires : ce qui pose problème

Qui paie qui ?

Le vendeur (ou l'acquéreur, selon ce que prévoit le mandat) paie les honoraires prévus au mandat initial, au mandataire avec lequel il a contracté. La délégation ne doit pas augmenter ce montant.

Le partage se fait ensuite entre professionnels, selon la convention : en général, l'agence qui encaisse reverse sa part à l'autre sur facture. Le délégataire n'a, en principe, pas de lien contractuel direct avec le mandant pour la rémunération : il tire son droit à rémunération de la convention de délégation.

Quand le partage est-il dû ?

C'est le point de friction principal. La Cour de cassation laisse aux professionnels le soin de s'organiser, sous le contrôle du juge. Il est donc indispensable de prévoir dans la convention :

• le fait générateur (présentation d'un acquéreur qui achète, signature de l'avant-contrat, réitération) ;
• le sort du partage si la vente échoue (non-réitération, condition suspensive défaillante) ;
• le sort du partage si l'acquéreur présenté achète finalement par un autre canal pendant la durée de la délégation.

Un exemple de litige

Dans un arrêt du 26 septembre 2024 (n° 23/00348), la cour d'appel de Versailles a rejeté la demande d'un agent qui réclamait une part d'honoraires à un confrère : il ne parvenait pas à établir un accord de collaboration prévoyant un partage en toutes circonstances, et ses échanges de courriels ne suffisaient pas à démontrer une prestation. La leçon est simple : sans convention écrite précise, le droit au partage est difficile à prouver.

Le cas particulier des agents commerciaux indépendants

L'agent commercial immobilier n'est pas titulaire de la carte professionnelle. Il agit pour le compte d'un titulaire (une agence ou un réseau), sous couvert d'une attestation d'habilitation. Plusieurs conséquences :

• L'agent commercial ne signe pas une délégation en son nom propre. La délégation est consentie ou reçue par le titulaire de la carte pour le compte duquel il agit. L'agent peut la négocier et la préparer, mais c'est la structure titulaire qui s'engage.
• Les honoraires sont facturés par le titulaire de la carte, puis rétrocédés à l'agent commercial selon son contrat. L'agent ne facture pas directement le client.
• Les collaborations entre réseaux passent souvent par des accords cadres conclus au niveau des réseaux eux-mêmes. Renseignez-vous auprès de votre réseau avant de proposer une collaboration à un confrère d'un autre réseau.
• Entre agents d'un même réseau, les règles internes de partage priment, mais elles ne dispensent pas de tracer qui a fait quoi.

Les erreurs qui mènent au litige

Collaborer sur parole. Un appel téléphonique et un « on partage à 50/50 » ne suffisent pas. Même entre confrères de confiance, formalisez par écrit, ne serait-ce que par un courriel récapitulatif accepté par les deux parties, puis par une convention.

Déléguer sans clause dans le mandat. C'est une fragilité juridique pour le délégant et un argument pour le vendeur en cas de litige.

Ne pas vérifier le mandat initial. Un délégataire qui travaille sur un mandat expiré ou irrégulier risque de ne rien percevoir.

Laisser le délégataire contacter directement le vendeur sans cadre. Cela peut créer de la confusion pour le vendeur et des tensions entre agences. Prévoyez qui est l'interlocuteur du vendeur.

Publier des annonces divergentes. Deux annonces du même bien avec des prix ou des honoraires différents nuisent au vendeur et peuvent constituer une publicité trompeuse. Coordonnez les publications et respectez les règles d'affichage des honoraires.

Oublier la fin du mandat. Si le mandat initial est résilié ou expire, la délégation tombe. Prévoyez comment le délégataire est informé et ce qu'il advient des acquéreurs déjà présentés.

Checklist avant de signer une délégation

Côté délégant (titulaire du mandat)

Côté délégataire

En résumé

La collaboration entre agences repose juridiquement sur la délégation de mandat, fondée sur le droit commun du mandat (article 1994 du Code civil) et encadrée par la loi Hoguet pour ce qui concerne la relation avec le vendeur. Sa solidité dépend de trois éléments : une clause de délégation dans le mandat initial, un mandat initial valide, et une convention écrite entre professionnels qui fixe précisément le partage des honoraires et son fait générateur.

Pour les agents commerciaux indépendants, la délégation se fait toujours par l'intermédiaire du titulaire de la carte pour le compte duquel ils travaillent.

Bien formalisée, la collaboration inter-cabinet est un levier puissant. Improvisée, elle est l'une des premières sources de litiges entre professionnels.

Sources & Références

• Focus sur la délégation de mandat et le partage d'honoraires entre agents — Cabinet Samuel Becquet, avocat (commentaire de CA Versailles, 26 sept. 2024, n° 23/00348)
• Code civil, article 1994 ; loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 (loi Hoguet) ; décret n° 72-678 du 20 juillet 1972 — à consulter dans leur version en vigueur sur Légifrance
• Question écrite n° 94103 (14e législature) et réponse ministérielle — Assemblée nationale, sur les personnes habilitées au sens de l'article 4 de la loi Hoguet

Cet article est fourni à titre informatif et ne constitue pas un conseil juridique. Pour une situation précise, consultez un avocat ou votre organisation professionnelle.